2022年，保险业空前艰难。受困于内外多重因素，资负两端压力倍增。

进入3月，上市公司财报季来临，各险企年度数据即将陆续发布，备受市场关注。在这其中，尤为值得关注的是友邦人寿。

3月10日，友邦保险发布2022年业绩，年报数据显示，2022年，友邦人寿全年总保费增长12%，税后营运溢利增长8%。尤其在下半年市场仍普遍受疫情影响期间，友邦人寿展现出强劲的业务回暖势头，截至11月底的新业务价值实现优异的双位数增长，在迈入2023年后进一步反弹攀升并在前两个月取得正增长。

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在寿险业普遍性亏损、人力下滑的2022年，这一成绩弥足珍贵，也再一次印证了友邦的强大底蕴和自我革新能力。然而，在稳定的业绩之外，面对艰难的市场环境，友邦自内而外的发展逻辑和模式更值得关注，尤其是其长期坚守的营销员策略是推动友邦人寿稳健成长的强劲驱动力(行情838275,诊股)。

营销员渠道展现强劲韧性，“高质量发展”效应凸显

目前的寿险市场，“得个险者得天下”的寿险发展逻辑依然未变。从某种程度上说，寿险业的核心在个险，但如今个险之难亦有目共睹。从行业高光时刻营销员渠道的突飞猛进到2022年行业整体疲软，营销员的活动率、招募、留存、管理和赋能都是全行业的痛点。在行业整体承压，营销员数量大幅下降的背景下，2022年友邦人寿的营销员渠道展现出极强的韧性，营销员队伍难能可贵的保持了数量的稳定和高质量发展，营销员数量在2022年内实现6%的增长，活跃营销员人均收入同比增长6%，人均营销员新业务价值是行业的四倍。

长期以来，友邦深刻践行“卓越营销员”策略，从引才和育才两方面入手，致力于培养独具竞争力的“健康及财富管理伙伴”。在渠道转型竞争日益激烈的今天，更加精细化、更具持久性的服务能力将成为未来富有竞争力的差异化优势，而借此赢得客户的信赖，更是营销员渠道定位革新和可持续发展的关键。凭借对渠道的长期深耕以及围绕专业销售能力、客户经营能力的持续培养，友邦正打造汇聚百万圆桌会会员（MDRT）的“强磁场”。从2020年到2022年间，友邦人寿MDRT注册人数增长近60%，达到4255人，在最新官方榜单中更以单一市场子公司身份位列MDRT注册会员人数全球第一。同时，营销员主管人数较2019年增长22%。

正是由于卓越营销员渠道的高质量底蕴和扎实的基本面，在受疫情影响较少的2022下半年，友邦人寿的新业务价值连续逆势成长，截至11月底实现强劲的双位数增长；下半年税后营运溢利同比增长12%，年化新保费增长3%；新进营销员产能在2022年下半年实现双位数增长。

此外，经营区域的稳步拓展也为友邦人寿业务的可持续发展带来崭新机遇。2022年，友邦人寿湖北分公司正式开展新业务，友邦人寿石家庄中心支公司和天津分公司完成改建升级，友邦人寿河南分公司获批筹建。新区域市场（天津、石家庄、四川、湖北）更是较2021年同期实现了营销员渠道新业务价值50%、活跃营销员数量31%的显著成长。

在多变而极具挑战的市场环境下取得这些成绩，彰显了友邦人寿卓越营销员团队的高质量发展成果。凭借对渠道的长期深耕以及围绕专业销售能力、客户经营能力的持续培养，友邦人寿致力打造“新人最容易成功的平台、汇聚 MDRT 的平台和孵化‘保险企业家’的平台”。高质量营销员渠道的持续投入和优化，成为友邦强有力的增长引擎，帮助这家险企渡过了疫情带来的挑战并逆势成长。

系统革新科技赋能 多重要素驱动友邦营销员渠道持续成长

自1992年将个险营销员模式引入中国内地开始，友邦的营销员策略已从1.0版本进化到今天的“卓越营销员3.0策略”，回顾友邦营销员渠道2022年逆势成长的表现，我们不难发现其背后有多重驱动要素的助力。

面对内外部环境的变化， 2022年，友邦人寿围绕“卓越营销员3.0策略”进行全面升级，通过围绕新人发展、产能提升和主管发展三大核心维度的系列举措，为营销员提供全方位的发展支持，在此基础上，关注营销员新人的成长和发展，并通过优化系统建设为渠道高质量发展注入“活水”。 在“优质招募”的同时持续关注营销员新人的成长和发展，构建起持续、稳定和富有活力的良性循环，从而进一步保持并优化渠道的竞争力。面对“新人的留存和发展”这一困扰渠道的难点，作为中国内地营销员渠道的引领者与革新者，友邦再次先人一步，给出了自己的解题思路。

在科技赋能渠道层面，友邦将数字化、智能化技术作为重要抓手，发展出一套属于自己的数字化升级路径——TDA（Technology，Digital，Analytics）战略。2022年10月，友邦成功推出营销员一站式经营工作平台“友邦领航”，为营销员提供系统化的客户关系管理支持。通过数字化工具持续赋能渠道，“友邦领航”为营销员洞察销售线索，提供具有实操性的建议，进而更好地为客户提供定制化的产品以及专业化、有温度的服务。“友邦领航”的推出，通过数据化平台的构建与优化，助力营销员渠道产能提升以及客户服务水平的提高，为高质量渠道人才的留存提供了基础，在推出仅两个多月后，“友邦领航”营销员使用率99%，营销员通过发送线上内容与客户互动已超60万次。

此外，友邦高度重视在营销员渠道上的投入，并致力于通过整合多方资源，为卓越营销员搭建多元发展平台。友邦与复旦大学以及知名商学院开展合作，共同打造专属于友邦营销员的培训课程和认证体系，为营销员搭建专业化、智能化、品牌化的发展平台，引导和支持卓越营销员的全面成长，帮助营销员成长为专业、可信赖、具有前瞻性和战略眼光的“保险企业家”。

面对新金融、大健康、大养老赛道的新机遇，在不确定性日益增强的当下响应客户更多元更丰富的保障需求是营销员展业的价值源泉，友邦依托健康、养老、财富管理、传承四大价值主张，以极富差异化和竞争优势的保险产品和生态圈服务帮助营销员构建展业的“硬实力”。例如，为探索“第三支柱养老”创新模式，友邦推出“全旅程、全方位、广覆盖”的养老综合解决方案，打造“康养生态圈”并结合市场需求与趋势培育“养老规划师”队伍。此外，友邦于2022年推出革新性的“如意悠享”系列重大疾病保险，为次标人群定制终身重疾保障。这些产品和服务创新不仅打开了新的市场，更是回应客户诉求的重大创新，亦给了营销员触达客户、服务客户的抓手，帮助营销员成为陪伴客户一生的“健康及财富管理伙伴”。通过紧密贴合客户需求、极富客户洞察的产品和服务，友邦人寿的卓越营销员将全旅程陪伴客户一起成长，成为客户的专业顾问（planner），甚至是伙伴（partner）。

寿险业新一轮的竞争优势将聚焦于高质量的个险渠道。从很大程度上来说，营销员的高质量与否很大程度决定了中国寿险业转型成败，且症结不在于队伍一时的数量多少，而在于其角色定位的明确共识与坚决执行。只有高质量的卓越营销员才能更好地想客户之所想，给出个性化、专业化、系统化的风险规划方案，而这也将使寿险营销员成为一个令人尊重的、高门槛的职业。

友邦人寿首席执行官张晓宇曾在接受媒体采访时表示：“近年来客户端发生的极大变化对营销员的定位、能力和行为模式都提出新的要求。改革后的理想渠道模式，就是深度去耕耘客户的模式。营销员不再是简单的销售（sales），而是要成为专业顾问（planner），甚至是成为客户的伙伴（partner）。真正好的营销员需要有好的客户经营体系，我们要帮助营销员学习怎样系统性地获取、陪伴客户，到能够做到和客户一起成长，帮助客户做人生规划。这是一种根本性的进阶，需要体系化的支持，这也是我们做客户驱动改革的重要方向。” 这种进阶虽然有赖于每个营销员自身的学习领悟，但更多是由各人身险公司的经营理念所决定的，什么样的寿险经营理念塑造什么样的营销员队伍。从友邦人寿的年度业绩表现中，我们可以一览其卓越营销员体系的价值，以此为借鉴来直面当下营销员群体面临的新的时代命题。

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