随着中产阶级的不断扩大和保险观念的日益深入，保险消费者正在从被动接受推销转向主动寻求个性化保险服务。保险公司如何实现可持续发展，目前保险渠道如何实现突破，《中国保险报》记者就有关问题采访了安永亚太区金融科技与创新首席合伙人、安永大中华区金融服务咨询主管合伙人忻怡。

记者：请您谈谈决定保险公司可持续发展的关键问题是什么?其原因是什么?

忻怡：虽然保险行业各个产品线存在场景差异化等特征，但从面临的共性问题来看，主要是要加深认知产品，客户与渠道的关系，并且在运营上结合产品线上和线下的场景提升。

1.客户认知能力：以客户为中心，实现对客户全方位立体认知，是保险公司可持续发展的关键因素之一。客户认知能力的提高不仅有助于优化保险产品设计和用户体验，也会为进一步围绕用户打通生态链提供支撑。传统的客户认知能力建设可从CRM、客户评级体系等方向入手，同时，也可以结合大数据、云计算、人工智能等新技术，进一步提高客户认知能力。

2.产品定价能力：合理定价是要合理划拨风险，针对不同风险池公平制定价格，有效识别理赔预期，同时，促进保险产品的销售。可利用大数据、云计算等技术，帮助精算定价在传统精算框架下，实现精准化、多样化、智能化定价。

3.渠道把控能力：渠道对于保险公司来说，是保费的来源，同时也是风险的来源，为了实现可持续发展，可通过智能保顾平台、渠道管控平台、大数据分析平台提高渠道的管控效率，在符合核保、精算、财务等规则的前提下，实现渠道的稳健高速发展。

4.智慧运营能力：运营成本管理是保险公司实现可持续健康发展的重要环节，从历史经验看保险公司规模效应明显，对于中小保险公司来说，寻求提高运营效率，实现智能化运营的方法是降低运营成本的重要手段，建议积极拥抱新科技，比如RPA(机器流程自动化)技术、智能理赔技术等。

记者：金融科技助力渠道转型突破的必要性是什么?保险公司渠道运用与突破的关键是什么?

忻怡：目前中国的保险渠道已进入快速发展期，包括传统的直销、代理、经纪、银保、电销等渠道，也包括新兴的互联网渠道。如何高效运作渠道，找到核心竞争力，避免陷入价格竞争恶性循环，以及人员高流动性带来的企业发展波动，是值得每家保险公司和保险中介深思的。在渠道加速发展进程中，金融科技无疑会成为渠道变革的主要推动力，并成为保险渠道核心竞争力。拥抱金融科技，关注多渠道联动管理，回归保险本质，抢占市场先机，是目前保险渠道突破的关键。

未来的保险渠道，将是具备风险管理与价值管理能力的平台，现有的各类主体将会是面向不同场景和客群的连接点。智能平台将帮助保险公司实现产品价值与客户价值的关联，帮助中高端客户提供一站式、定制化服务。帮助渠道团队自身实现强合作，无缝沟通，并确保有效知识传承。这一切，都需要辅助以机器学习能力，知识图谱，以及基于AI的决策指导工具。

记者：保险渠道转型应该从哪些方面入手?在转型过程中，金融科技如何助力转型?

忻怡：结合保险渠道的未来发展趋势，我们认为保险渠道转型应该从关注售卖，转为关注团队运作;从团队管理入手，在团队内形成良性循环。在转型过程中，科技的运用将成为必备基础技能，金融科技助力转型可分三个阶段，各公司可根据自身情况逐级建立智能化的代理人平台。

第一阶段：线上化——实现渠道、产品、客户的无缝连接。引入互联网技术，利用其运作高效、信息透明、海量终端、用户体验好等优势，在规则引擎的支持下，通过不同的渠道，将合适的产品，推荐给合适的用户。此时的合适定位是通过规则引擎实现的，决策维度相对有限，准确度低。线上化为代理人带来客户通道，让遍布全国的代理人实现有机连接，信息高效传递终端，快速响应新渠道、新产品、新客户带来的挑战。

第二阶段：智能化——保险渠道辅助决策助手。通过大数据、AI、OCR、知识图谱等技术的应用，挖掘产品价值、用户需求、代理人特点，将第一阶段的连接过程智能化，帮助代理人在接触用户、了解用户、管理用户、寻找产品、推荐用户等阶段快速做出合理决策，以便最优化服务过程。

第三阶段：智慧化——保险公司销售支柱力量。第三阶段在前两个阶段基础上，通过对金融科技的综合应用，从辅助性的决策助手提升为智慧性的主导力量。通过将机器认知与学习融入到传统渠道展业、专业培训、成长引导、留存激励、知识传承等方面，最终形成保险公司销售支柱能力。这种能力，以为客户提供更好的产品和服务为根本目标，以引导、培养和维持高素质保险代理人为主要任务，并以深度学习为手段不断快速优化机制和流程。

安永亚太区金融科技及保险咨询团队，在保险相关市场及保险科技应用方面，有深入的研究和丰富的咨询经验。在保险代理人方面，我们通过不断打磨和模拟，已形成一套完整的“保险代理智能保顾平台”解决方案，涵盖定制化业务解决方案、实施数据能力评估、人工智能及大数据能力建设、基础系统架构设计、第三方渠道及平台代运营商合作平台筛选和对接等。

关键词： 渠道 能力 科技