11月14日晚间，上线不到两天的“京东互保”下架，针对该情况，京东互保承保方众惠财产相互保险社(以下简称“众惠相互”)回应蓝鲸保险称，此前为灰度上线测试，将对京东互保进行用户体验升级后，再择期推出。

相较于简短的回应，事件本身却引发业内热议，直指相互保“营销狂欢”背后，传统险企与流量平台的利益纠缠。另一方面，细究平台营销发力，则得以窥见潜藏的“大棋局”，定向筛选、精准刻画、二次开发，环环相扣之下，相互保或为其进阶保险领域“垫脚石”。

噱头营销，重疾险披相互保险“外衣”

回顾来看，10月16日，支付宝蚂蚁保险平台携手信美人寿相互保险社(以下简称“信美相互”)推出“蚂蚁相互保”，“0元加入，先享保障;一人生病，众人均摊”，热词营销之下，该款产品迅速走进公众视野。

对于蚂蚁相互保的争议声还未停歇，11月13日，京东金融跟进，联合众惠相互悄然上线“京东互保”，流量巨头及产品形成“对擂”态势。

从产品来看，蓝鲸保险对比发现，蚂蚁相互保加入条件包括，参与者年龄在30天-59周岁，符合健康告知且芝麻信用分大于650分，前期免费加入，可保100种重疾，一旦出险，30天-39周岁区间内享有30万元保额，40-59周岁区间，保额下降至10万元，所有参与者为单个患病成员分摊的金额不超过0.1元。

“救助一人不超过1毛钱”等宣传标语，在蚂蚁相互保推进过程中无疑刺激消费者感官。“噱头营销”，上海对外经贸大学保险系主任郭振华提醒道，“多数人是不善于思考的，会产生极端便宜的感觉”，实际分摊金额取决于实际出险案例。

“赶马”追来的京东互保，投保年龄上限为70周岁，需要预先缴费，保障范围为100种重疾加30种轻疾，同时针对不同年龄段的客群，分阶段给出对应保额，以及每年分摊的保费上限。

事实上，这也是蚂蚁相互保与京东相互保的重要区别之一。就蚂蚁相互保来看，发病率较低的青年人群，赔付概率相对高，京东互保上调年龄准入，扩大了保障范围，同时分区间设定保费分摊额，减缓了高龄人群加入带来的赔付率压力，从产品设计来看，在风险控制方面相较趋严。

蚂蚁相互保、京东互保产品对比

事实上，业内还聚焦于讨论“是否为真正意义上的相互保险产品”?

不难发现，蚂蚁相互保的投保人为蚂蚁会员(北京)网络技术服务有限公司(以下简称“蚂蚁会员”)，与之不同的是，京东互保的投保人则为个人，合同生效后，正式成为众惠相互会员，保险关系更趋清晰。

“实质上，蚂蚁相互保的保单为一年期团体重疾险”，中国精算师协会创始会员徐昱琛从定义上作出了判断。

平台的公示文件也验证了这一观点。蓝鲸保险查看发现，蚂蚁相互保、京东互保对应的保险条款分别为信美相互《相互保团体重症疾病保险条款》、众惠相互《个人重大疾病保险(2018款)条款》。

蚂蚁相互保、京东互保保险条款

徐昱琛指出，目前蚂蚁相互保运作模式类似于轻松筹、水滴筹以及抗癌公社等网络互助模式，只是借助于网络平台，出单形式上，恰由相互保险社承保，“从理论上来说，普通寿险公司亦能作为承接方”。

“有借助相互保险概念进行营销之嫌”，经济学家宋清辉提醒称。

利益纠缠，传统险企与流量平台“争锋相对”

而营销之下，流量平台携手相互保险社，又动了谁的“奶酪”呢?

事实上，蚂蚁相互保上线不到一个月，超过1800万人次的参与用户，巨大流量无疑冲击着传统保险公司，造成压力。

“参与人数越多，逆向选择风险越小，盘子越稳，只要核保理赔得当，不会有太大问题”，徐昱琛表示，加之运营成本低，“其实对现有保险业务或起到洗牌的作用”。

11月14日晚间，上线不足2天的京东互保紧急下架，页面参与人数停滞在3333人。众惠相互回应蓝鲸保险称，京东互保于11月13日灰度上线测试，产品链接被部分用户转发并申请购买，将对京东互保进行用户体验升级后再择期推出，“已成功购买的用户保单不受影响”。支付宝平台蚂蚁相互保参与人数则仍在实时增加。

蓝鲸保险多方调查得知，监管近日或有约谈两家相互保险社，倒逼监管“出手”的背后，则隐藏着传统险企与互联网平台的利益纠缠“伏笔”。

那么，相互保的“软肋”又在何处?

“把保险产品本身的东西弱化了”，一位业内人士指出，“相互保”并未从保险产品上进行包装，而是通过简化，利用“互保”概念进行推广，意在利于传播。

“最大的问题就是宣传太强势，涉嫌误导”，一位从事保险产品开发的人士持有相似观点，其指出，蚂蚁相互保在参与页面上未有清晰标注，例如，属一年期团体保险，如何续保，以及蚂蚁会员有拥有哪些权利等重要内容，“太急于求成，假如实事求是，竞争对手也难以攻击”，相比之下，传统公司严格按照监管要求进行产品宣传，“好比参加竞走比赛，大家都按照要求，你双脚离地跑起来，这是不公平的”。

“裁判员已经相对宽容了”，上述产品开发人士指出，换角度来看，蚂蚁相互保上线已近一个月，其指出，相互保类产品或需要在合规方面做进一步的完善，“但是已经宣传出去，形成影响力，再拉回来，其实并不容易”。

“监管政策的不确定性是客观存在的”，宋清辉分析称，这也是用户面临的最大风险，若没有政策支持，后期监管或将对该类“创新产品”进行约束。

聚焦二次开发，相互保成平台选客“筛斗”

值得关注的是，营销发力、相互保刷屏的背后，实际上也隐藏着支付宝、京东金融等流量巨头的“大棋局”。

以稍加运行一段时间的蚂蚁相互保为例，徐昱琛直言称，“作为承保方，尽管信美相互可以从中获利，但实际最大的受益方是蚂蚁会员”。

据了解，蚂蚁会员为蚂蚁金服全资子公司，成立时间为2017年10月，注册资本100万元，“这么小的一家公司，借助支付宝平台的流量，很快就聚集了1800万人，且均为实名制”，徐昱琛补充道，该部分群体均为未来保险消费的潜在客群。

除此之外，无论是蚂蚁相互保还是京东互保，也都是平台作为盘活存量客户，进行筛选，挖掘客户需求，从而精准推送的“利器”。

数据显示，截至今年一季度，支付宝与合资伙伴所服务的全球活跃用户已达到8.7亿，尽管未公布各国家、地区明细，但推算来看，国内用户数量不在少数。京东金融作为京东集团旗下金融平台，一直持续发力推进，用户量也相较可观，基数庞大的存量客户，无疑为价值深挖的“沃土”。

蓝鲸保险注意到，蚂蚁相互保《相互保规则》中，即存有一条“同意接收我们推送的与相互保相关的保险产品、案件公示、理赔进展等信息”。

“流量巨头相继推出类相互保产品，意在谋求流量转化，精准客户画像，后续持续推介更具针对性的保险产品”，宋清辉分析称。

“实际上，平台只是通过参与相互保的方式将人群聚集起来，为下一步变现做准备”，徐昱琛持有相似观点，其指出，考虑到精确度等综合因素，平台不会给所有人做保险产品相关推送，而通过相互保“筛子”的作用，实际上已将有潜在保险需求的人群挑选出来，“接下来再不断运营”。

而平台超过1800万的参与人数，均为基于自身需求而加入的潜在客群吗?

“靠重疾发生概率的逐年提高和人们的恐惧感提升来获客”，在郭振华看来，这也是促使大量群体涌入的重要原因之一，其指出，年轻人患重疾、猝死之类的案例，通过社交媒体的传播和讨论发酵，主观上的重疾发生概率明显升高，“已经发生了明显高估”。

如今，营销狂欢后稍显冷静，后续相互保类产品又将发生怎么的形态变化，均为未知数，但不可忽视的，仍是产品本身的保障定位。

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