曾经笑傲保险市场的电销车险，如今风光不再。

走过十一个年头，电销车险一度作为保险公司寄予走出困境的渠道利器，而今活力已经不复当年，2018年交出的成绩单极其惨淡。作为车险直销业务的起家渠道，电销渠道面临强化监管、商车费改、网络营销、客户忠诚度低等多重因素的夹击。

断崖下滑，电销车险经受严冬考验

中国保险行业协会披露数据显示，电销车险市场遭遇滑铁卢。2018年前10月，该渠道车险保费收入249.05亿元，同比下滑65.06%。其中，呼出业务收入仅为90.27亿元。而在2017年底，呼出业务收入高达290.19亿元。

事实上，电销车险保费“急刹车”早在2017年便初露端倪。2017年，电销车险保费收入808.66亿元，同比负增长14.08%。

与此同时，电销座席人员的人均产能以及人员存留也受到较大影响。

“腹背受敌”，电销车险遭遇“急刹车”

“网销兴起之后，电销受到相当的冲击”。保险业内人士表示，保险公司发展的一般思路是以扩大机构的设置来增加市场占有率。近年来，网络作为一种全新的经营管理工具应用于保险业，保险公司完全可以在网上作核保、核赔和远程保险服务，这无疑对传统的保险经营模式提出了严峻的挑战。

除了网销的崛起，商业车险费率市场化改革对电销的冲击也是一大原因。自2015年6月开始试点，商车费改目前已经进行了三轮改革。目前来看，商车费改对于电销的冲击也是有目共睹，消费者普遍受益。“此前，相较于各种代理渠道，因为采用险企直销模式，电销车险的价格节省了代理费。而商车费改后，网销和电销的价格优势不再，因此受到很大的影响。”一位财险公司负责人表示。

另外，对于电销车险而言，客户忠诚度低难维系。“电销车险的客户主要是价格敏感型客户，游走于各主体之间，续保忠诚度不高，公司各项服务改善的投产比可能偏低。”该财险公司负责人表示，从客户群来看，高端客户群大多还沉淀在4S店等传统渠道，他们更看重专属服务和后期理赔的便捷性。

与此同时，电销渠道的主动呼出方式也由优势逐渐转为劣势。该财险公司负责人表示：“电销业务的主动呼出，能开发更多陌生客户，最大限度保持信息的连续性和沟通顺畅，将客户尽可能留在本公司。这原本是优势，然而当下，随着‘80后’‘90后’消费主体的网络消费依赖，客户对电销不胜其烦，因此‘电销扰民’屡屡上热搜，监管多次对电销业务行为进行规范，限制主动呼出的范围、时间、次数等。为此，不同于其他销售渠道的‘无痕’操作，电销渠道全程录音的规定让返佣行为暴露在‘阳光下’。”

为此，原保监会多次发布关于电话销售业务监管规定，电销业务的优势不断减弱，影响延续至今。如“除客户主动要求外，电销中心每日21时至次日9时不得呼出销售，并应通过电话销售系统建立禁止拨打名单，设定不少于6个月的禁止拨打时限”等。

“网电融合”，电销车险迎来转型契机

于电销而言，现在正处于一个步履维艰的时期，却也是最好的转型契机。

虽然运营成本居高不下迫使很多险企对电销渠道“望而却步”，却也有车险负责人认为，只要销售过程存在，电销终究不会消失，因此，电销转型迫在眉睫。其中，发挥电销渠道的平台优势将成为转型的关键。

有关数据表明，在电销车险步入“寒冬”之时，网销车险却还在“春天里”。2018年前10月，网销车险保费实现了22.87%的增幅。其中，网销车险中微信渠道、移动APP端保费均在稳步增长。这预示着车险的“网电融合”时代已经来临，依靠买名单盲打外呼的时代已接近尾声。

“网销、电销应资源融合，优势互补。”业内人士建议，新型“网电融合”渠道中，网销应当承担前端陌生流量的接入，电销则从主动外呼转为响应式服务，做好网销的掉单、有意向后的跟进促成服务。同时，电销应重点做好存量客户的关系维系和续保服务。

“电销功能发生转变后，客户通过网销的主动选择，将会极大地减少电销座席的呼出工作量。AI智能客服的运用空间将拓宽，将大幅降低对座席人员的依赖，可进一步协助险企降低固定成本。”业内人士表示。

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