近日，麦肯锡公司发布《纾困突围——中国中小保险企业破局之道》白皮书。对于中小保险公司如何破局，白皮书指出，一方面要明白自己是谁、具有哪些禀赋(如股东、地域、行业经验等);另一方面要深入思索这些禀赋是否能被充分发挥与利用。

策略一明确客户战略

中小保险公司要做到“小而美”，切忌“小而全”。“小而全”往往容易顾此失彼，导致资源分散，最终业务缺乏特色，变得泯然众人。因此，中小险企必须明白自己擅长做什么、不擅长做什么，并在这一基础上强化客户经营，建立品牌形象，聚焦差异化的价值主张。

策略二重视人才战略

人才是企业发展的核心竞争力。然而，中小保险公司在人力资源的获取和留存上存在先天劣势。因此，更要通过强化人才战略，锻造人才与企业的联系，弥补这一先天不足。在高管端和核心人才端的人才战略落地后，中小保险公司还应当根据自身情况，建立鼓励竞争又人性化的企业文化，增强公司内部的员工凝聚力和黏性。

策略三制定创新战略

科技发展将重塑或升级保险业的方方面面，保险科技(InsurTech)作为金融科技细分领域的技术创新应用，可有效推动产品和业务模式的创新，优化内部运营管理流程。不少大型险企已进行了较全面的布局，而中小保险企业也应在充分评估自身资源和业务侧重的情况下，有选择性地、积极地拥抱浪潮，尽早建立创新能力。中小保险公司可“外接合作、内建机制”，从五大途径入手制定创新战略，实现数字化能力的创建和布局。

策略四确定渠道策略

中小保险公司需要围绕目标市场和客户偏好规划适合的渠道策略;并着重评估渠道投入产出比，提升渠道效能和价值。例如：对于中小寿险公司而言，一方面，通过大规模发展“营销员”队伍的渠道模式，已然很难获得成本效益优势;另一方面，寿险目标客户也开始分群;另外，在车险营销中，客户主要购买场景是车辆经销网点、汽车检修、美容和二手车交易场所等，因此，传统的车商渠道、代理渠道对经营车险的中小保险公司而言是重要选择，但同时这些渠道也是大型险企的必争之地，中小保险公司明显缺乏竞争中。

但是，无论是寿险还是财险，中小保险公司可提前布局新兴渠道，从场景出发、关注客户体验、合纵连横，积极主动参与到保险生态圈中，寻找适合自己的合作伙伴，如财富管理、教育、出行、健康、养老等场景。通过挖掘自身禀赋和强化自身价值不断打磨合作模式，实现渠道创新。

策略五完善产品策略

产品是促成客户购买并留住客户的基础。中小保险公司更要充分调研客户最紧迫且最核心的诉求，围绕客户需求设计产品，回归“保险姓保”的本源。

此外，中小保险公司还应当充分了解产品与产品间、产品与服务间的逻辑联系。针对特定客群绑定组合，实现交叉销售、向上销售，在为客户带来价值的同时，实现公司价值的最大化。

策略六完善运营策略

事实上，对于大多数中小保险公司而言，提升运营效率、提高对市场的反应速度更为重要。一方面，企业应定期回顾整个公司的运营流程，找到潜在的优化节点(如核保流程、资料变更、续期缴费等)，尽可能地减少反复和低效环节;另一方面，企业还可利用科技手段(如打造云平台)或寻求第三方合作伙伴(如外包售后)，实现产能优化部署，以降低运营费用，提升运营效率。

策略七组织变革策略

中小型保险公司要着重避免大公司中常见的僵化、繁琐等病症，建立敏捷、专业和灵活的组织。打破传统边界，建立敏捷组织，灵活适应变化，小步快跑，敢于试错，最终推动组织变革

策略八技术保障策略

数据基础是中小保险公司在技术领域面临的首要难题。由于缺少数据积累，这些公司很难通过数据洞见形成大数据优势，也就很难高屋建瓴地制定良策，因此便陷入了“先有鸡还是先有蛋”的怪圈。对于中小保险公司而言，尽管需要时间的积淀，但提前做好信息管理规划，打好数据基础建设，做到步步扎实，是必不可少的动作。同时，中小保险公司应考虑构建“双速IT”架构。最后，中小保险公司应将传统技术与新兴科技的布局绘于同一张蓝图，着重关注八大保险科技(虚拟现实、基因技术、云计算、大数据、物联网、区块链、人工智能、互联网与移动技术)的市场趋势与用例动向，并根据自身业务需求积极对外合作或自建能力，方能常葆技术先进性。

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