银行系险企在目前发展道路上面临的最大挑战是没有独立性，未来一旦“断奶”，就可能出现危机。当前，银行系险企应增强开拓动力，逐渐脱离“母体”。因此，“银行系”保险公司在充分发挥银保协同效应的同时，还应该走上不断创新之路，多开发一些具有独创性、首创性的产品。唯有如此，才能够真正独立，历练出核心竞争优势。

近两年，保险回归保障已经成为行业主旋律，在此大背景下，更偏向于销售理财型产品的银保渠道多少受到了一定冲击，主要依托银保渠道销售产品的银行系保险公司在过去一年的生存状态也因此而备受关注。

随着银行系险企陆续披露与母行的关联交易报告，其2018年银保渠道保费收入情况也随之浮出水面。在已披露关联交易数据的8家银行系险企中，建信人寿通过建设银行获得代销保费收入约411.13亿元，数额最高。工银安盛通过工商银行获得保费收入为294.68亿元，同比下降19%;农银人寿母行渠道保费降幅超过五成。

母行代销保费普遍下降

新年伊始，各银行系保险公司纷纷公布重大事项关联报告书，内容主要包括保险公司与关联方的协议签署情况以及2018年各项关联交易的具体数额。据记者梳理，8家银行系保险公司去年通过母行渠道获得的保费收入合计约1114.2亿元。

根据已披露的四季度关联交易情况来看，各险企的母行代销保费较2017年普遍下降。工银安盛2018年通过工商银行获得保费收入为294.68亿元(含柜面、网销和自助终端等新渠道保费及续期保费)，这一代理数据较2017年的364.15亿元同比下滑19%;建信人寿通过建设银行获得代销保费收入额约411.13亿元，同比减少2.8%;农银人寿委托农业银行代理销售保险产品74.03亿元，同比大降55.76%;中银三星与中国银行等关联方发生的保险业务及保险代理业务关联交易总量为47.15亿元，同比增长11%，是四大银行系险企中唯一保费增长的公司。

整个2018年，银行系险企的银保渠道转型无疑经受了严峻的考验。工银安盛在这场考验中的保费表现堪忧，大幅降势从“开门红”就显出苗头，去年1至3月工银安盛原保险保费收入为108.91亿元，较2017年同期同比下降58.57%，后来的情况虽有好转，但最终仍以全年保费下降近两成收官。工银安盛认为保费下降的主因是，受到复杂多变的市场形势和日趋严格的监管要求的影响，各银行系寿险公司都进入了压缩趸交、发展期交业务的转型阶段，趸交保费都有不同程度的下滑，今年情况可能会转好。

除此之外，中邮人寿的关联公告显示，截至2018年12月底，其通过邮储银行获取代销保费金额累计47.14亿元。今年1月15日，中邮人寿再次与邮储银行签订《保险兼业代理协议附属协议(产品协议)》，代理险种为“中邮富富余财富嘉C款两全保险(分红型)”。另三家公布数据的公司中，交银康联通过交通银行代理销售保险费共113.53亿元;招商信诺与招商银行的保险业务和保险代理业务交易金额为118亿元;中荷人寿与北京银行关联交易累计金额为8.53亿元。

有团险收入亦有手续费支出

事实上，银行股东及关联方不仅能够为险企子公司打通银保渠道，还包括投资等诸多领域。其中，依托自身员工数量优势，以为员工提供福利的方式增加保险子公司的保费收入，也是贡献值的一部分。

据记者统计，2018年四大银行系险企的银行股东均通过其子公司及关联股东投保团险金额共计逾7亿元。其中，交易金额最多的是建信人寿，团体险业务发生额约为3.72亿元。工银安盛公布，2018年四季度，公司为工商银行及其下属各级机构、中国五矿股份有限公司及其下属机构共71家公司及机构提供团体员工福利保障保险关联交易，交易金额共计人民币3.02亿元。中银三星为0.25亿元;农银人寿为0.33亿元。

各银行系保险公司不仅从母行获取保费收入，也会向银行股东或关联方支付一定的代理保险业务手续费。例如，从已披露的数据来看，建信人寿2018年第四季度支付给建设银行的手续费为1.62亿元;中邮人寿支付给股东关联方中国邮政储蓄银行的手续费高达17.58亿元;中银三星支付给中国银行的手续费较少，为0.85亿元。

就代理手续费，工银安盛表示，在制定支付给工商银行代销寿险手续费定价政策时考量的因素主要包括：一是执行国家及当地监管部门的法律法规。二是依据公司精算部制定的不同产品的可用销售费用。三是寿险产品销售过程中可能产生的各类成本，包括人力成本、营销活动成本、行销资料成本及培训成本等。四是市场同业同类型产品的参考费率。

对于上述险企交付给母行的手续费，经济学家宋清辉认为：“手续费制定基于市场化原则，应公平合理。”上海对外经贸大学保险系主任郭振华表示，“股东银行收取的渠道手续费应该不会高于市场价。”

不断创新开拓新渠道

银行系保险公司一度被贴上“背靠大树好乘凉”的标签，他们自带渠道优势，不但能够借力股东及关联方拓展业务，其股东自身人力同样能够为险企提供保费收入支持。但不容忽视的是，在银行系主动转型保障型业务的当下，数据证明其通过母行代销的保费收入已受到不小影响，开拓新渠道才是当务之急。

自2017年10月1日，“134号文”(《中国保监会关于规范人身保险公司产品开发设计行为的通知》)实施之后，“年金险附加万能险”的模式已不复存在，同时年金保险返还生存保险金的首年，也延后到保单生效满5年之后，这相当于保险快速返还的功能被取消。再加之外部原因，比如银行理财产品的起销门槛降低，在一定程度上加剧了银行理财产品与保险产品的竞争，过渡依赖银保渠道的险企必会受到一定冲击。从银保监会披露的数据来看，去年前11个月，国内的9家银行系险企中，有6家规模保费出现负增长，其中1家负增长达40%。

宋清辉分析指出，银行系险企在目前发展道路上面临的最大挑战是没有独立性，未来一旦“断奶”，就可能出现危机。当前，银行系险企应增强开拓动力，逐渐脱离“母体”。因此，“银行系”保险公司在充分发挥银保协同效应的同时，还应该走上不断创新之路，多开发一些具有独创性、首创性的产品。唯有如此，才能够真正独立，历练出核心竞争优势。

据记者了解，银行系险企对于银保渠道“危机”也并非没有远虑。中银三星人寿表示，公司会践行以银行保险为主的发展模式，加快电子渠道业务发展，扩大银保渠道养老年金、健康保障、财富传承等保障类业务规模，保持业务规模持续增长。中邮人寿此前也曾表示，公司目前正在布局多渠道销售，除银保渠道外，还加快了团险渠道和创新业务渠道的建设。

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