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医美终端专家交流纪要 世界热点评

2023-05-29 09:43:09    来源:商业新知

专家背景:所在机构全国4家门店,北京1家,西安3家,6-8kw年营收。


(资料图片仅供参考)

Q:所在机构今年经营情况如何?

A:相较于22年同期,2-3月收入增速20-30%,4月开始进入报复性消费后的疲软阶段,和去年持平,基于6月时间节点会一些营销活动,6月有比较良好的预期,综合下来Q2可能同比稍有增长。

Q:客流量情况如何?

A:3月客流增幅+50%,4-5月出现疲软,和消费类似,客流量恢复远比收入更好。

Q:拆分Q1皮肤和微整类?

A:光电类皮肤项目+30%,微整同比持平,所以综合下来Q1有20-30%的收入增幅。

Q:哪些项目增长比较快?

A:半岛超声炮

Q:是否考虑进货尖峰,微拉美?

A:评估仪器主要从两个角度

1)从C端消费者角度,看小红书上面有无相关流量

2)从研发安全系数角度,暂时不考虑尖峰超声王,技术上没有太大创新,目前还是以半岛超声炮为主。

Q:获客渠道和成本趋势?

A:获客渠道集中于:小红书,美团,抖音(转化率不高),新氧,淘宝直播等流量平台,获客成本逐渐上行,新平台的出现会分摊掉对原有平台的依赖。

新氧:所在机构入驻但是零投放,逐渐放弃使用。主要是从流量平台转型为产业互联网平台,新氧目前重点在推新氧优享,其模式使机构变成代加工代服务网点,比如说合作热玛吉和超声炮,仪器是空运来的,丧失了机构价值,并且流量是掌握在新氧优享手中。

美团:轻医美基本盘,60%新客来源于美团点评,越来越多机构和美团合作导致投放流量费用上行,竞争维度在变高,从价格竞争到细分项目再到品牌竞争,投产比下行趋势。

抖音:去年开始做,抖音目前玩法1.支付20w保证金开白名单,可以开直播讲医美项目2.机构做自己的账号,美学设计看脸线上问诊之类      3.通过上生美链接来给医美引流,这部分流量转化率较差。

小红书:今年2月份开始做,玩法1.找素人或者KOL发帖带流量。2.花10w块当地开白名单做品牌账号投信息流广告。我们目前主要选择第一种,现在用户打假意识强,我们会找客户中的KOL或者素人发帖,效果反而更好一些,小红书整体投产比好一些,弥补美团投产比下降带来的营销费用浪费。

直播:20-30%佣金+坑位费,不需要额外养团队,存在问题:定价低,首单基本不赚钱,需要靠复购。

美团投产比=1:2-1:2.5,统计口径包含平台入住费、佣金扣点、推广费。一般在深圳区域投产比都不到2,小红书=1:8-1:10

Q:近期的监管影响经营吗,包括冷静期退款,合同规范?

A:冷静期退款问题,只要消费者发起投诉,90%都要退款,因为超适应症范围给客户用了,比如玻尿酸按适应症只能打鼻唇沟,包括超声炮也是一样。之前该退的也会退,所以监管前后变化不大。合同范本大部分机构还没有开始使用。

Q:上个月出了个11部门联合执法,行业维度有无感知到变化?

A:近三年多部门联合执法多次了,整体而言没有影响,越合规对于连锁经营是有利的,能够释放消费潜力,有利于行业走向资本市场。

Q:嗨体,少女针,濡白天使等注射类产品在机构的应用情况?

A:嗨体量比较多,少女针和濡白没有用(1.濡白起采量40支,后面每次拿货30支起,对于代理商不太友好。2.对于新的再生类产品比较谨慎3.前期对于医生技术培训有限4.采购成本4000一支,市场终端售价8000-9000,毛利低,利润率不高),我们用的再生类产品是菲林普利果冻针。

嗨体用量大,包括1.0、1.5、2.5,四家店合计每个月每个产品都在100支以上,太活泡泡针销量一般,每个月十几支。

Q:嗨体采购有没有促销情况?

A:我不负责采购所以不太清楚,认为嗨体还有1-2年生命周期,1.合规2.市场上目前没有好的竞品出现3.售价从 2000多降价到1500左右,很便宜了。

Q:医生喜欢用哪一款?

A:更喜欢乔雅登和菲林普利果冻针(这个在西南地区更加强势一些),因为相比于前者,少女针、濡白天使前期对于医生的专业医疗技术培训不够。北京我们就一家店,采购量上不来,爱美客可能会选择排名优先的机构去赋能,我们接触的少一些。

Q:肉毒用哪种?

A:衡力(逐步停止使用,主要拿来做引流拓客),老客主要推:乐提葆,保妥适。

运营思路:国家目前强调毒麻药品的追溯和溯源,乐提葆,保妥适有50单位的,方便一个客户一支,方便打瘦脸的。衡力100单位,规格比较大,一个人打不完剩下的要难以处理,并且衡力的利润空间较低。乐提葆我们刚拿代理,所以拿货价目前不太稳定,对于运营有一定影响。保妥适对医生培训和产品稳定性都较强。

Q:对于明年可能会上的价格贵但是偏长效的肉毒的看法?

A:肉毒素现有产品的差异化卖点相对少(长效是一个卖点,其他点没有特别突出),玻尿酸则有很多维度可以打差异化(再生,组织相容性,弹性模量黏性模量,维持时间,胶连技术),所以肉毒素品牌不会考虑上太多,可能就中高低三款,不会像玻尿酸一样上的那么全。

Q:眼周用的胶原蛋白?

A:弗缦胶原打的更多一些,弗缦缺点是代谢比较快,所以打卧蚕等精细化项目时会和玻尿酸混合一起注射效果比较好,没有出现很多过敏样本。

Q:合作的巨子产品?

A:可复美面膜,用了好几年,比较稳定。

Q:客户类型项目占比?

A:一般两类客户:抗衰和问题肌,各年龄段的抗衰解决方案:25岁之前水光针,25-35做光电抗衰,35+:光电+填充+线雕,60+:做拉皮

目前客户集中在光电抗衰和注射抗衰,合计占70%,剩下30%就是水光和问题肌顾客。

Q:热玛吉在抗衰项目中的占比?

A:我们机构中,10台抗衰设备中,超声炮:热玛吉=7:3。

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