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近年来，一边是鼓励商业保险发展的政策层出不穷，内容涵盖养老、健康、医疗、长期护理等方面；一边是寿险业深陷发展困境，从业人员大量流失，新业务价值持续走低，何时见底，尚不明朗。政策红利如何转化为发展红利，值得行业反省和深思。

一是要找到国家政策目标和行业发展目标的结合点。国家政策、行业目标需要用长期主义、可持续发展理念来结合。这需要保险机构耐住性子，沉下心研究政策目标和业务发展的结合点。但很多公司心态浮躁，政策解读浮于表面，制度落地鲜有举措，业务发展难有实效。以最近的个人养老金为例，这本该是寿险公司大有作为的基础性业务，但很多公司在行动中始终慢半拍、存疑虑。一方面表示每年的税收优惠限额太低，对业务发展的贡献不大，另一方面又担心这种低价值的业务消耗客户的购买力，得不偿失。

如果往深层次看，个人养老金是公司与客户之间双向互动的最好桥梁，可以成为寿险营销的入口；通过养老需求的串接，可以关联到寿险的全产品线。通过与客户的高频互动，可以搭建更加多元的营销场景。政策是国家提供的公共物品，是寿险发展的基础环境。好与坏，全看机构自身的努力。用得好，政策红利得到有效释放，发展成效得以充分显现；用得不好，出现端着金饭碗要饭的情形。

二是要形成政策红利转化成发展红利的路线图。政策性业务属于典型的长链营销，从政策解读到操作规范到业务管理都有严格的要求，这与一些保险机构追求的粗放式运营模式，包括话术营销、短链营销等格格不入。“道不同，不相为谋。”为此，这些保险机构需作出相应的改变，以适应政策的发展要求。惠民保业务发展伊始，许多从业人员认为这会冲击重疾险销售，对此抱有抵触心理。但这是大势所趋。作为一个成熟的从业人员，找到重疾险与惠民保良性互动的路线图才是上策。惠民保属于费用补偿型医疗保险，而重疾险属于定额给付型产品，两者互相补充才能相得益彰。再通俗一点讲，一旦确诊，先行给付的重疾险让客户有钱进医院的门，二次补偿、再次减负的惠民保让客户有钱出医院的门。这就形成了惠民保与重疾险的组合销售路径，让寿险产品带上政策的烙印，大大降低销售的难度。这种例子数不胜数，但寿险公司很少能在实践中运用，实在遗憾。寿险公司要耐下心来，改变自身粗放式运营模式，扎实地将政策红利转化为发展红利的路线图。

三是要打造出一支政策引领、相信专业的从业队伍。专业可能是最被滥用的词语之一，寿险业也不例外。真正从内心相信专业、执着专业的人少之又少。笔者经常与个人代理人、内勤员工、管理干部还有广大客户交流业务，沟通的入口通常是最新的国家政策，令人震惊的是，几乎很少有人知道这些政策的内涵，很多人甚至连文件名称都没听过。一些机构从业者对政策的冷漠态度，对产品的呆板理解，已经成为制约行业发展的绊脚石。例如，当下极其红火的保险金信托，涉及政策导向、法律规范、业务操作等方面，都需要极其严谨，极其准确地介绍。但在很多简单粗暴的营销中，将保险金信托说成避债避税的工具，实在是黑白不分，本末倒置。事实上，保险金信托是一项鼓励财富向善的业务，凭借这一点，加以延伸，就可以释放巨大的市场潜力。目前，寿险业缺少能让客户感受到专业的力量和价值，却总让原本可以更加简单的营销变得更加复杂，更不符合逻辑。专业需要时间沉淀。但前提是广大从业人员要切实相信专业的价值和力量，才能不断深挖其内涵，让政策落地、让专业精进。这方面寿险公司要补的课很多，要走的路很长。

党的二十大报告指出：“社会保障体系是人民生活的安全网和社会运行的稳定器。”笔者认为，经过多年的制度建设，商业保险发展的制度框架和税收优惠支持政策已经基本就绪、基本到位。寿险业要做的是细细解读每一个法律法规，将政策的内涵与公司的资源禀赋相结合，找到业务的切入点，发展的着力点，以政策的连续性推动业务的可持续发展，打开寿险发展的新局面。

（作者单位：太平洋(行情601099,诊股)寿险浙江分公司）

关键词： 从业人员 保险金信托 国家政策