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当前，保险业正处于重要的转型发展期，客户需求持续升级和分化。如何满足客户多元化和差异化的需求，成为行业转型过程中需要破解的核心课题。业内人士认为，主动拥抱客户需求的变化，“以客户为中心”进行供给侧改革，辅之以差异化的经营策略，才是行业高质量发展的制胜关键。

新晋上市险企阳光保险旗下阳光人寿，正是顺应行业趋势主动求变的典型代表之一，对供给侧的代理人队伍进行迭代升级，以更为职业化、专业化的营销队伍满足客户多元需求。

日前，阳光人寿基于对中国现代家庭特征及需求关注点的全面调研，反哺业务升级，创新开启“纵横”保障计划，进一步推动个险队伍转型。具体来说，阳光将不断强化客户洞察、开拓和经营能力的培养，打造队伍四大专业能力；建设专业化的服务队伍，服务团队“职业化”，并通过科技和大数据个性化的保险服务工具，从家庭视角，为客户提供全生命周期的综合解决方案。

针对队伍转型的实践路径，业内人士曾谈到，高品质的培训是实现队伍专业化、绩优化的核心手段，加强教育训练、突出训战一体的培训赋能将成为寿险公司队伍转型的共识。

近年来，阳光人寿也正不断通过培训体系与管理制度推动代理人队伍长期持续发展，如根据不同城市级别设计了不同导向的培训课程体系及培养目标，还针对高绩优人员，提供进阶的财富风险管理规划培训。同时，建立了差异化的代理人管理制度，充分考虑了不同类型城市经济、收入等方面差异，在新人政策和团队成长方面给予差异化设计，以满足当地的队伍招募、留存及成长的需求。

阳光还通过科技创新为代理人渠道全面赋能。在其内部，一款名为“全能宝”的APP可通过展业全流程向代理人提供支持，具体而言，在最佳情况下，承保时间由约五天降至六分钟，而理赔平均时间则由三天降至1.6天。阳光的科技能力还为营销员培训提供全面支持，如在分支机构大规模展开销售培训机器人的实际应用，通过模拟不同场景下客户与销售人员的对话，借助AI技术改变传统培训模式，提升保险营销员队伍沟通技巧。自2020年5月销售培训机器人上线以来至2022年6月30日，累计上线155款课件，共为7.2万名员工提供培训服务。

据了解，代理人队伍的优化是阳光人寿开启新一轮成长周期的环节之一，阳光还将以大数据和调研为支撑，持续洞察家庭客户画像、偏好和需求，进行更符合客户需求的产品和服务升级，不断完善阳光特有的“保险+”生态体系。

而业内人士同样表示，伴随长期积累新模式的动能转换，以阳光人寿为代表的寿险行业或将呈现出“U”型成效，这也意味着寿险行业在短期深度调整后或将迎来高质量发展时期。

关键词： 管理制度 科技创新 风险管理规划