业绩下滑，渠道缩小，国华人寿被指“存单变保单”，大股东巨额增资背后，国华人寿如何寻找新的发展渠道?

在业绩下滑的背后，国华人寿面临的严峻问题是销售渠道的“腰斩”，以及退保金大幅度支出。在严峻的形式下，大股东天茂实业集团股份有限公司(以下简称“天茂集团”)带领增资以推动其积极发展，同时，国华人寿近期投资了互联网保险定制平台“悟空保”以扩大销售渠道。不过，在积极应对的背后却有用户指出，在经营管理上，国华人寿存在销售人员误导“存单变保单”的情况。

“存单变保单”

近日，有用户向记者表示，自己父亲2018年3月在邮政储蓄银行办理定期存款业务，总共6万元人民币，但却在不知情的情况下，被邮政工作人员营销购买了国华人寿的保险，用户表示，该产品是6万存六年，利率四点几，中途不能提前支取，如果提前支取将扣违约金，价值六万的产品扣除违约金后只能取出4万左右，由于对方事先并未讲明该产品的相应条款及退保细则，该用户认为，自己和父亲遭受了欺骗，在屡次和国华人寿及银行交涉之后，截至目前，事件仍未得到解决。对此，记者发送采访函并致电国华人寿，并未收到相关回复。

记者注意到，国华人寿的互联网销售合作方主要有18家，其中有7家为银行，主要合作内容为保险产品销售。

除了用户表示的在邮政储蓄银行莫名“存单变保单”，国华人寿近几年接收到的来自保监会等监管机构的监管函及处罚，主要落脚于虚假列支宣传费、提供虚假材料、向投保人隐瞒与合同有关重要事项等问题，据记者不完全统计，2017年至2018年两年间，国华人寿收到了六份罚单。

2018年11月，国华人寿保险股份有限公司聊城中心支公司存在未履行反洗钱内控制度、内部审计或检查规定及未履行客户身份识别、客户身份资料及交易记录保存规定的违法行为，对单位处10万元人民币罚款，对相关责任人处5000元人民币罚款。7月6日，银保监会公布了关于国华人寿德阳中支的行政处罚书。文件显示，国华人寿德阳中支存在编制或提供虚假的报告、报表、文件及资料的违法违规行为，被四川保监局处以20万元罚款，相关责任人被罚3万元。安徽监管局4月12日下发的处罚决定书显示，经查明，2017年11月至12月，国华人寿安徽分公司虚假列支宣传费，套取资金用于支付相关公司代理协议约定手续费以外的补充费用。上述行为违反了《中华人民共和国保险法》(2015年修正)第八十六条的规定。依据该法第一百七十条的规定，安徽监管局决定对国华人寿安徽分公司罚款30万元。

而对于相关、同类型的问题为何屡罚屡犯，记者发送采访函至国华人寿，截至出稿日期，暂未收到回复。

指标不佳

国华人寿公布的最新偿付能力报告数据显示，2018年前三个季度，其保险业务收入为23.87亿元，较上季度末的19.2亿有所上升，而净利润为2.66亿元，较上季度末的5.68亿元下降53%，风险综合评级依旧为B级，核心偿付能力充足率目前为122.69%，有微弱上升，但仍处于紧张边缘，此外，根据天茂集团公布的2018年第三季度报告显示，报告期内，公司营业收入同比下降 48.06%，主要因为控股子公司国华人寿本期分出保费 144.2亿元。

同时，国华人寿的退保金支出增幅明显。国华人寿2017年年度报告显示，全年营业收入为528.9亿元，相比2016年的343.3亿有所增长，其中主要来源于保险业务收入的增长和其他业务收入，同时营业支出也大幅增长，2017年营业支出为501亿元，相比2016年营业支出的323亿元增长55%，其中较大比例增长的为退保金、手续费及佣金支出，2017年的退保金为217.3亿元，而2016年仅62亿元。

根据天茂集团发布的2018年半年报显示，国华人寿的渠道保费收入呈较大面积的负增长趋势，其银行保险渠道、公司直销及互联网渠道、保险营销员渠道及其他渠道相比2017年都有所减少，其中减幅最大的为保险营销员渠道，减少43.26%，银行保险渠道减少15.11%，此外，团体保险减幅为36.53%。

对于银行保险渠道保费的减少，公司称，主要原因为国华银保面对持续变化的市场，主动求变，在稳定保费规模和渠道合作优势的基础上，持续压缩万能险规模，为后续转型奠定基础。对于保险营销员渠道减少的情况，公司的解释为，主要原因在于相关监管政策出台后的产品调整，以及公司主动调整业务结构，重点推动长期期缴产品销售的策略。

在其他渠道减少的解释中，国华人寿均表示，是因为产品结构调整及渠道布局优化所致。

开始求变

公开资料显示，国华人寿成立于2007年，注册资本38亿元人民币，目前的股东为4家，大股东天茂集团占股51%，其次分别为海南凯益实业有限公司，上海博永伦科技有限公司，上海汉晟信投资有限公司，

根据天茂集团披露的公告显示，国华人寿拟与湖北省宏泰国有资本投资运营集团有限公司、武汉地产开发投资集团有限公司、武汉市江岸国有资产经营管理有限责任公司以及天茂集团签署《增资扩股协议》，3家公司共同对国华人寿增资95亿元。

不过，此次增资已经“拖延”了近两年之久，根据公开信息，早在2016年7月，天茂集团就已经通过议案表示，公司与海南凯益实业有限公司、上海博永伦科技有限公司、上海汉晟信投资有限公司拟对国华人寿保险股份有限公司同比例增资95亿元，其中天茂集团增资48.45亿元，其余3家合计增资46.55亿元，而该增资计划自公布起被延长，直到2018年10月，增资议案重新提起，但参与增资的公司变为湖北省宏泰国有资本投资运营集团有限公司、武汉地产开发投资集团有限公司、武汉市江岸国有资产经营管理有限责任公司及天茂集团。

同时，国华人寿也在投资中寻找新的发展渠道，2018年年初，天茂集团就表示，国华人寿将大力发展互联网业务，特别是在互联网渠道主推长期储蓄和风险保障型业务，一方面加强与BATJ等网络巨头的合作，另一方面打造自己的华瑞互联网保险平台。

2018年10月，国华人寿跟投了互联网保险定制平台北京悟空保科技有限公司B轮，以增添其互联网领域的布局，寻求新的发展机遇。