原因何在

为何热销多年的重疾险在2021年没有持续发力呢?

第一，重疾险市场客户群体覆盖趋于饱和。重疾险在中国已经销售了27年，易开发的客户基本都有重疾险。而重疾险保障责任没有新的燃点，依赖原有保障责任新单带动业务增长的难度加大。

第二，市场上高额医疗产品挤压。特别是惠民保的渠道优势强过一般的商业保险，加上与最前沿医学科技结合拥有治疗癌症特药保障，从而冲减了对重疾险的需求。

第三，粗放发展的模式难以应对外界环境变化的冲击。客户对于重疾险的消费动力减弱、决策时间延长，代理人增员困难甚至大规模脱落，这对于重疾险销售也有影响显著。

第四，代理人销售技巧不足。在实际销售中，大部分保险公司都对代理人缺少体系化专业化培训，在销售杂糅型复杂的重疾险时也就找不到重点，基本都是列举别人理赔的例子强调治疗癌症花费高，或者围绕终身重疾险有返本功能特点进行销售，目前全国重疾险平均保额才10万元。代理人健康险销售技能不足，很难让客户找到需求点。

第五，互联网普及也冲击了重疾险的销售。信息透明化，让重疾险消费主力人群80后乃至90后更愿意从网络获取信息，无论是客户主动去搜索信息，还是自媒体对于客户关注点的信息推送“迫使”客户去学习、比较保险产品，都让重疾险销售难度越来越大。

总之，重疾险需要开启重疾险第二增长曲线，亟待重疾险转型升级。

如何转型

重疾险如何转型升级，寻找第二增长曲线呢?

笔者认为，重疾险第一增长曲线是代理人营销驱动;第二增长曲线就是功能化创新驱动，重疾险销售逻辑要优化和重构，产品设计要创新和颠覆，结合数字智能和生态圈场景化变革，将功能和体验极致化，以适应年轻一代人群的风险意识和消费理念。

重疾险第二增长曲线主要创新思考有以下几点：

第一，创新重疾保障类型。不要简单从罕见病等去增加重疾数量，而是面对新医学技术增加特药保障责任。目前靶向药物和特药都在百万医疗或惠民保等费用性医疗险中体现，“重疾+较重度状态”也应该作为额外给付的条件。重疾险可以在约定保额范围内提供特药服务和健康服务，让患有恶性肿瘤的客户在保险责任范围内获得最新医疗救治的理赔，精准提升客户支付能力的有效解决方案。

第二，面向特定人群提供重疾险额外给付责任。如少儿段人群的白血病、癫痫、哮喘，老年人群的脑中风、阿尔茨海默病、帕金森病，女性的乳腺癌、宫颈癌等。现在上百种疾病是“罕见病”包装，客户感知度低，创新的重疾险要以客户需求为导向强调额外保额，让客户在感受疾病风险时获取更全面的保障。

第三，面向老龄社会护理需求杂糅长期护理责任。目前终身型重疾险，没有护理赔付条件描述，赔付条件为“失能”“六项日常生活活动不能完成三项”，客户风险感知度太弱。现实中老年人会对此类产品有显性需求，如果针对老年人杂糅护理风险的保障或单独开发为长期护理重疾险，理赔实务上可以不完全依赖首次鉴定的结果，进行不定期上门调查减少道德风险，同时资金长期给付还可以提升保险内含价值。

第四，面向失能或失智重疾保障责任创新。随着长寿时代到来，老年性疾病大幅度增加，老年脑部、脊髓病变有关的疾病，如脑中风、阿尔兹海默病、帕金森病等难以治愈和康复的疾病大量出现，在转归期常常会引发神经功能障碍、认知功能障碍，严重的可使得被保人自主生活的能力完全丧失。而这些疾病都发生在高龄阶段，需要创新重疾险多倍给付或额外给付责任，对现有购买重疾人群创出新的燃点，随着生命周期的保障加强，这是重疾险真正的“价值洼地”。

第五，针对“轻症或中症责任”分级责任创新。年轻人本身住院手术发生率较低，如果将重大疾病轻症责任进一步放宽，分级给付更宽泛，将责任向医疗险趋近，进而出现对于同一疾病的不同阶段和不同严重程度给付不同保额的设计。针对重疾病种更早期和轻度的状态进行赔付，可以吸引更多年轻人对重疾险关注或通过赔付获取认同感。

保险公司在数字时代建立保险服务生态圈，重疾险可创新方式还有很多。通过重疾险创新提升产品的竞争和客户个性化需求，新的创新设计可以让代理人专注于重疾核心功能价值，让客户认同“把钱花在刀刃上”。年轻一代人群的风险意识逐步提升，随着他们逐渐走入社会、成立小家庭，购买保险成了他们保障生活品质的热门选择。保险公司要寻找重疾险第二增长曲线，同时主动提供数字化服务，追求体验和场景化交互，来突破传统营销体系带来的发展瓶颈，再次焕发出新的生命力，带来新一轮的重疾险增长。(吴旭东)

关键词： 保险公司 数字时代 保险服务生态圈