“人寿保险的经营必须坚持长期主义，做难而正确的事情。”横琴人寿董事长兰亚东说。

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当前，面对内外部形势的变化，寿险业转型已经成为大趋势，职业化、专业化、数字化等已经成为转型的方向。

在转型中，往往要面对利益格局的改变、企业当前业绩的压力、思维模式的改变，这是转型的深水区，也是非常难的事。

这就涉及转型领导者如何看待这种“难”。“转型为什么难？一个很重要的原因是我们害怕风险、害怕失败而难以下决心。”“其实，当我们下定决心时，很多难题会迎刃而解。”中国太保(行情601601,诊股)寿险总经理蔡强此前在接受《中国银行(行情601988,诊股)保险报》记者采访时指出。

那么如何下定决心？蔡强认为，“关键是找到决策的尺子。面对困难时，我常常会问自己：什么是正确的事？我现在是不是在做正确的事？”

难而正确的事体现在哪里？在本报“新春第一访”中，寿险业高管们，对此进行了阐述。

友邦人寿首席执行官张晓宇强调要以客户为中心。他指出，寿险公司要从传统的销售驱动转变为客户驱动。“所谓的以客户为中心，我们的理解是要从为客户创造更大价值的角度出发，去升级、改革我们的方方面面。”这条路非常难走，需要全面、长期系统的变革，但是却非常有必要。“在需求端，要创造客户价值，要让客户信任你，才能往下走。”张晓宇表示。

蔡强非常强调面向精细化、职业化、专业化的转型，这条路的“难”首先体现在漫长性。“在美国，保险业实现这个转型差不多花了10年时间，经历的阵痛期也有3-5年时间。”其次体现在对战略定力的考验。蔡强说：“转型一定要经历舍弃之痛。如果战略定力不够，一遇到业绩下滑，转型就缩了回去，那么便难以成功。转型最难的时候是新模式还没有形成效率优势，甚至比旧模式效率还低，这就会让转型摇摆不前，甚至停留在口头上。”

但这却是转型该有的方向。“中国保险业该走的路和发达国家一样，都要从过去的‘三板斧’——人海战术、产品炒作、短期激励这种粗放的模式转到精细化、职业化、专业化。”蔡强表示。

对于横琴人寿董事长兰亚东而言，难而正确的路就是差异化之路。其“难”体现在，面对严酷的行业环境，既要生存，还要转型。“最大的考验还是需要思考未来，既要活下来，不能为短期目标放弃积累自己的长期战略优势，要做好各个方面的平衡。”兰亚东表示。但是这条路对于中小寿险公司领导者而言，却是非走不可。毕竟在当前“马太效应”日益激烈的市场格局下，中小寿险公司由于实力的限制，无法在主流市场和大公司形成全面的正面竞争，差异化之路是必然选择。

那么如何走难而正确的路？首先要有决心。蔡强认为，在战略上要拐急弯，战术上要拐大弯。前提是转型领导者要有坚定的决心，压力再大也要选择冲锋。“不要觉得不折腾是活下去最好的办法，只有折腾才能好好地活下去”。

其次要有恒心。“转型具有长期性、持续性的特点，难以一蹴而就。只有始终保持战略定力，久久为功，才能成功实现新旧动能转换，提升发展的质量和效益。”大家保险集团原总经理徐敬惠指出。

关键词： 已经成为 人海战术 利益格局